Marketing quan hệ khác biệt về bản chất với marketing trao đổi thông thường. Trong marketing quan hệ, các nhà làm thị trường chia thị trường thành các nhóm khách hàng nhỏ và tập trung vào tạo dựng quan hệ và tác động qua lại vì bây giờ họ hiểu đầy đủ về giá trị của mối quan hệ tác động qua lại dài hạn được thực hiện giữa người mua và người bán.

    Như một cuộc nghiên cứu của Frederick và Earl Sasser ở trường kinh doanh Harvard đã chỉ ra phần lớn khách hàng chỉ mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp vào năm thứ hai mua hàng. Đó là sự thật, vì để tạo được khách hàng mới, doanh nghiệp phải tốn rất nhiều chi phí cho hoạt động marketing. Hoạt động marketing dựa trên phương pháp trao đổi truyền thống không còn hiệu quả trong phần lớn các tình huống kinh doanh trên thị trường.

    Bởi vậy, các công ty đang chuyển từ marketing trao đổi sang marketing quan hệ. Marketing quan hệ xem mỗi khách hàng như một đoạn thị trường đồng nhất nhằm tối đa hóa mức độ thỏa mãn khách hàng. Các công nghệ mới như công nghệ thông tin đã cho phép các công ty ra các quyết định kinh doanh từ hiểu biết nhiều hơn về nhu cầu và mong muốn của các khách hàng chủ yếu của họ. Những thông tin đầy đủ và chi tiết về từng khách hàng là cơ sở để phát triển các chiến lược marketing cho doanh nghiệp và các thương hiệu của họ.

Xác định khả năng sinh lời của khách hàng

    Vì sao các doanh nghiệp đều cần phân đoạn thị trường và lựa chọn nhóm khách hàng mục tiêu. Lý do là các khách hàng mua hàng thường mang lại lợi nhuận khác nhau cho doanh nghiệp. Mặt khác, các doanh nghiệp không thể chạy theo và thỏa mãn mọi khách hàng. Khách hàng sinh lời là những khách hàng đem lại dòng thu nhập theo thời gian lớn hơn dòng chi phí của doanh nghiệp ở mức độ doanh nghiệp có thể chấp nhận. Doanh nghiệp cần tập trung thu hút và khai thác các khách hàng này.

    Xác định khả năng sinh lời của khách hàng như thế nào? Rõ ràng doanh nghiệp cần có dữ liệu về chi phí và doanh thu theo từng khách hàng hoặc nhóm khách hàng cho từng sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh. Những dữ liệu này giúp phân tích khả năng sinh lời theo quan hệ khách hàng/sản phẩm.

Đọc thêm tại:

• http://blogtimhieumarketing.blogspot.com/2015/07/ban-chat-cua-marketing-quan-he.html
• http://blogtimhieumarketing.blogspot.com/2015/04/khai-niem-marketing-va-ban-chat.html
• http://blogtimhieumarketing.blogspot.com/

   Quản trị marketing phải tạo ra được lợi thế cạnh tranh khác biệt cho doanh nghiệp trên thị trường. Muốn vậy, doanh nghiệp phải tổ chức và thực hiện được các hoạt động marketing nhằm tạo ra và duy trì quan hệ dài hạn tốt đẹp với khách hàng. Marketing quan hệ là triết lý kinh doanh hướng tới xây dụng quan hệ người mua – người bán dài hạn nhờ hiểu biết và đáp ứng nhu cầu của khách hàng tốt hơn các đối thủ cạnh tranh.

    Quản trị marketing hiện đại theo hướng marketing quan hệ thực chất là quản trị quá trình gia tăng giá trị cho sản phẩm và dịch vụ theo hướng phát triển, duy trì và tăng cường quan hệ với khách hàng. Marketing quan hệ cũng nhấn mạnh đến tạo ra và duy trì quan hệ với khách hàng phải bằng các triết lý và công cụ của marketing. Các doanh nghiệp làm marketing hiệu quả coi việc bán được hàng hóa không phải là kết thúc quá trình kinh doanh mà là bắt đầu của quá trình kinh doanh – quá trình duy trì quan hộ giữa doanh nghiệp và khách hàng.

   Quá trình xây dựng và duy trì các quan hệ trên thị trường liên quan đến tất cả các hoạt động mà doanh nghiệp thực hiện để đảm bảo lợi ích đa phương bền vững trong môi trường kinh doanh toàn cầu không chắc chắn hiện nay. Ngoài quan hệ với khách hàng, doanh nghiệp còn phải thiết lập và duy trì quan hệ hiệu quả với nhiều đối tác khác trên thị trường. Chúng ta có thể thấy các quan hệ chủ yếu của một doanh nghiệp là: Quan hệ với nhà cung cấp, nhà sản xuất, người lao động, nhà phân phối, người tiêu dùng và các tổ chức marketing chuyên môn hóa khác.

   Các nhà quản tn marketing cần phải biết đổi mới, năng động, linh hoạt, sáng tạo trong các quyết định marketing của họ (cả dự tính trước lẫn phản ứng lại); nếu các quan hệ này mang lại lợi ích đa phương và gia tâng giá trị cho sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp. Các bộ phận trong nội bộ các đơn vị kinh doanh và các tổ chức chuyên nghiệp bên ngoài cần phải quan hệ chặt chẽ với nhau, cùng cải tiến hiệu quả hoạt động nhằm giảm thời gian phục vụ thị trường và tăng sự thỏa mãn khách hàng.

Đọc thêm tại: http://blogtimhieumarketing.blogspot.com/2015/07/quan-iem-marketing-tong-chuoi-gia-tri.html

Từ khóa tìm kiếm nhiều: khái niệm về marketing, tim hieu ve marketing

      Marketing tổng thể là sự kết hợp giữa các hoạt động khám phá giá trị, tạo giá trị và phân phối và truyền thông giá trị với mục tiêu xây dựng quan hệ hợp tác dài hạn thỏa mãn lợi ích đa phương giữa các bên liên quan. Quan điểm kinh doanh theo marketing hiện đại này chia quá trình kinh doanh thành 4 giai đoạn:

(1) lựa chọn giá trị;

(2) sáng tạo giá trị;

(3) truyền thông giá trị;

(4) phân phối giá trị.

-   Lựa chọn giá trị: là toàn bộ hoạt động marketing tiến hành trước khi sản xuất sản phẩm nhằm xác định trước doanh nghiệp sẽ cung cấp sản phẩm/dịch vụ gì với giá trị như thế nào, cho khách hàng mục tiêu nào. Vì vậy, hoạt động marketing trong giai đoạn này bao gồm: phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị. Đây là nội dung chủ yếu của marketing chiến lược vì nó định hướng cho toàn bộ các hoạt động marketing chiến thuật ở các giai đoạn sau.

-   Sáng tạo giá trị: là toàn bộ hoạt động tạo. ra sản phẩm với tất cả các yếu tố kinh doanh kèm theo để đảm bảo khách hàng sẽ nhận được giá trị thực sự như doanh nghiệp đã lựa chọn và đã hứa cung cấp cho khách hàng. Các hoạt động marketing chủ yếu trong giai đoạn này là: phát triển sản phẩm, xác định dịch vụ, định giá. Các hoạt động này thuộc marketing chiến thuật.

-   Truyền thông giá trị: là toàn bộ hoạt động truyền thông tói khách hàng mục tiêu để họ nhận biết sản phẩm có những giá trị phù hợp với mong muốn của khách hàng. Đây chính là toàn bộ các hoạt động quảng cáo, khuyến mại, quan hệ công chúng, bán hàng, marketing trực tiếp.

-   Phân phối giá trị: tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối sản phẩm/dịch vụ trên thị trường nhằm đưa sản phẩm đến người tiêu dùng đúng thời gian, địa điểm, số lượng, chất lượng, mức giá…

Đọc thêm tại: http://blogtimhieumarketing.blogspot.com/2015/07/chuoi-gia-tri.html

Từ khóa tìm kiếm nhiều: khái niệm marketing, tìm hiểu về marketing

Các doanh nghiệp cần tạo ra giá trị cho khách hàng. Họ tạo ra giá trị gia tăng cho khách hàng thông qua một tập hợp các hoạt động được thực hiện nhằm thiết kế, sản xuất, bán hàng, giao hàng và hỗ trợ sản phẩm của họ.

Giá trị căn bản nhất mà doanh nghiệp tạo ra được đo bằng khoản tiền mà khách hàng sẵn sàng chi cho sản phẩm/dịch vụ của họ (giá bán SP/DV). Doanh nghiệp có thể thu được lợi nhuận nếu giá bán này cao hơn tổng chi phí cho các hoạt động cần thiết. Để có lợi thế cạnh tranh thì doanh nghiệp phải: nếu giá bán tương đương với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh thì chi phí phải thấp hơn hoặc tạo ra nhiều giá trị hơn cho khách hàng để đưa ra giá bán cao hơn.

Michael Porter đã đưa ra khái niệm “chuỗi giá trị” trong đó xác định chín hoạt động tương ứng tạo ra giá trị khách hàng và chi phí kinh doanh của doanh nghiệp bao gồm 5 hoạt động chủ chốt và 4 hoạt động bổ trợ.

Các hoạt động chủ chốtphối hợp bằng các kết nối. Sự thành công trong tạo gia trị gia tăng cho khách hàng không chỉ phụ thuộc vào kết quả của từng hoạt động riêng rẽ mà còn phụ thuộc vào kết quả của sự phối hợp hợp lý các hoạt động kinh doanh.

Trong chuỗi giá trị, marketing có vai trò cực kỳ quan trọng để tạo ra giá trị gia tăng qua khả năng tạo được sự khác biệt đặc thù cho sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp so với các sản phẩm cạnh tranh. Đồng thời, marketing cũng chính là chức năng đảm bảo sự kết nối hợp lý và hiệu quả giữa các hoạt động của doanh nghiệp. Vai trò của marketing trong quản lý các quá trình kinh doanh cốt lõi thể hiện trong các hoạt động sau:

-     Quá trình phát triển sản phẩm mới

-     Quá trình quản trị dự trữ nguyên vật liệu

-     Quá trình đặt hàng và thanh toán

-     Quá trình phục vụ khách hàng

Quá trình cung ứng giá trị cho khách hàng thường có sự tham gia của nhiều doanh nghiệp và cá nhân. Hệ thống cung ứng giá trị bao gồm một dãy nối tiếp các hoạt động của tất cả các doanh nghiệp và cá nhân tham gia vào quá trinh cung úng giá trị cho khách hàng. Nó là một hệ thống liên kết giữa công ty với các đối tác bao gồm nhà cung ứng – cung cấp các yếu tố đầu vào; nhà phân phối – tham gia tiêu thụ sản phẩm… Một hệ thống cung ứng giá trị bao gồm nhiều chuỗi giá trị của nhiều doanh nghiệp kế tiếp nhau. Ví dụ, chuỗi giá trị của thành viên kênh phân phối sẽ trở thành đầu vào của chuỗi giá trị của người khách hàng sử dụng sản phẩm. Khái niệm hộ thống cung ứng giá trị cho chúng ta thấy khả năng phối hợp giữa nhiều doanh nghiệp và cá nhân tham gia vào quá trình cung ứng giá trị khách hàng.

Đọc thêm tại: http://blogtimhieumarketing.blogspot.com/2015/07/gia-tri-va-chi-phi-cua-hang-hoa-oi-voi.html

Từ khóa tìm kiếm nhiều: khái niệm về marketing, tim hieu ve marketing

* Giá trị của một hàng hóa đối với khách hàng chính là tập hợp tất cả các lợi ích mà người khách hàng nhận được khi họ mua và sử dụng hàng hóa đó. Những lợi ích này bao gồm cả những lợi ích hữu hình và lợi ích vô hình, lợi ích vật chất và lợi ích tinh thần, lợi ích cơ bản và lợi ích bổ sung… Các lợi ích này có thể được tạo ra từ các yếu tố sau:

-     Lợi ích do đặc tính sử dụng của sản phẩm mang lại.

-     Lợi ích do dịch vụ mang lại

-     Lợi ích do hình ảnh của đội ngũ nhân viên

-     Lợi ích do hình ảnh thương hiệu và uy tín của doanh nghiệp

Như vậy, tổng giá trị của hàng hóa đối với khách hàng = giá

trị sản phẩm + giá trị dịch vụ + giá trị về nhân sự + giá trị về hình ảnh

Giá trị tiêu dùng chính là sự đánh giá của người tiêu dùng về khả năng thỏa mãn nhu cầu của sản phẩm. Khách hàng mua một hàng hóa thực chất là họ mua các lợi ích của nó. Tất nhiên, những nhóm khách hàng khác nhau quan tâm đến những giá trị nhận được khác nhau từ cùng một hàng hóa. Ví dụ, cùng là mua một bữa ăn nhưng có người quan tâm đến lợi ích là sự no bụng, người khác lại quan tâm đến lợi ích là sự ngon miệng, thậm chí có người quan tâm đến lợi ích là hình ảnh địa vị của họ đối với người khách họ mời. Vấn đề đặt ra đối với các doanh nghiệp là phải xác định được những lợi ích khách hàng mong muốn nhận được và đảm bảo cho sản phẩm của doanh nghiệp có được những lợi ích này cho khách hàng nhiều hơn các sản phẩm cạnh tranh. Hướng cơ bản để thỏa mãn khách hàng và cạnh tranh trên thị trường là phải đưa ra những biện pháp marketing gia tăng được giá trị nhận được cho khách hàng. Ví dụ, thương hiệu mang lại giá trị tăng thêm cho khách hàng về hình ảnh địa vị của người sử dụng.

*   Chi phí của một hàng hóa đối với khách hàng chính là tổng số phí tổn mà người khách hàng phải bỏ ra để có được hàng hóa đó, bao gồm các chi phí bằng tiền, phí tổn về thời gian, sức lực và tinh thần.

Tổng chi phí của khách hàng để nhận được hàng hóa = Giá tiền và chi phí sử dụng + phí tổn thời gian + công sức + phí tổn tinh thần.

Chi phí bằng tiền lại bao gồm cả giá mua và chi phí sử dụng sản phẩm. Những phí tổn này đôi khi đã không được người tiêu dùng tính toán một cách đầy đủ. Chi phí hay cái giá mà người tiêu dùng phải trả để có được hàng hóa vẫn là một tiêu chuẩn lựa chọn quan trọng khi mua của khách hàng. Tiêu chuẩn mua này đặc biệt quan trọng đối với những nhóm khách hàng có sức mua thấp (khách hàng mua theo định hướng giá cả). Vì vậy, các doanh nghiệp vẫn cần phải coi cạnh tranh về giá là một hướng cạnh tranh quan trọng trên thị trường.

Đọc thêm tại: http://blogtimhieumarketing.blogspot.com/2015/07/quan-he-giua-cac-chuc-nang-quan-tri.html

Từ khóa tìm kiếm nhiều: khái niệm marketing, tìm hiểu về marketing